Michael Dell

A los doce años trabajaba como camarero en un restaurante chino. A los dieciséis vendía periódicos. Con dieciocho fundó Dell Computers, cuyas acciones se revalorizaron en Bolsa el 36,000% en diez años y cuya cifra anual de ventas supera ya los 20 billones –con b- de dólares. Sus padres intentaron convencerle para que abandonara <<el estúpido hobby de montar ordenadores>>.  

  Michael Dell, nacido en Texas, tenía 16 años cuando empezó a trabajar como vendedor de suscripciones para el periódico The Houston Post. Pretendía conseguir algo de dinero durante las vacaciones de verano.

 El sistema de trabajo era simple: el periódico daba un listado de teléfonos a cada vendedor y a partir de aquí éste hacía todo lo posible para vender nuevas suscripciones. En su autobiografía (“Direct form Dell”, no traducida al español), Dell cuenta cómo empezó a introducirse en los secretos de la venta directa: 

 <<Enseguida caí en la cuenta de que había dos tipos de personas que casi siempre accedían a suscribirse al periódico: los recién casados y los que acababan de mudarse a la ciudad. Así que me propuse encontrarlos y pronto di con la lista de licencias matrimoniales y con los listados de hipotecas>>. 

¿Resultado? Unas comisiones por ventas de 18.000 dólares, con las que Dell compró su primer coche. 

Desde los quince años era un apasionado de los ordenadores. Lo primero que hizo con su Apple fue desmontarlo y volver a montarlo. Pronto se convirtió en un fanático de la informática obsesionado por conocer más y mejor el funcionamiento de aquellas nuevas máquinas revolucionarias. Su madre le reñía frecuentemente, quejándose de que su habitación pareciera <<el taller de un mecánico>>. 

 En 1982 un suceso cambió su vida: la National Computer Conference (la feria nacional de informática) se celebró aquel año en Houston, lo que le permitió sumergirse durante varios días entre las empresas y los productos más innovadores del momento. <<Me di cuenta de que mientras los ordenadores personales se estaban vendiendo por 3.000 dólares en las tiendas, uno podía comprar las piezas para construirlos por 600 ó 700 dólares>>. 

Pronto aprendió a ensamblar sus propios ordenadores y a venderlos a los padres de sus amigos. La afición empezaba a convertirse en negocio cuando la presión familiar le obligó a matricularse en la Universidad. Pero Dell pasaba mucho más tiempo construyendo y vendiendo ordenadores que asistiendo a clase y aquello, lógicamente, acabó reflejándose en sus calificaciones, que iban de mal en peor. 

Sus padres, con gran enfado, se desplazaron hasta la Universidad e intentaron convencerle para que abandonara <<el estúpido hobby de montar ordenadores>>. 

<<¡Deja los ordenadores y concéntrate en los estudios! ¡Presta atención a lo importante! ¿O es que adónde quieres llegar en tu vida?>>, le gritó enfadado su padre. 

<<¡Quiero competir con IBM!>>, respondió Dell. Tenía entonces 18 años.   

Veinte años después, tras haber superado muchos otros obstáculos, su empresa vende el 10% de los ordenadores que se compran en el mundo. La clave de su negocio: vender directamente a los clientes, prescindiendo de intermediarios.