Convertirse en empresario de una Pymes representa un reto importante donde la clave del éxito depende de diversas variables que se deben tomar en cuenta y una de ellas es el estudio de mercado para conocer y saber qué tan factible es la ubicación del nuevo negocio entre otros factores.

La American Marketing Association define la investigación de mercados como la función que liga al consumidor, al cliente y al público general al mercado a través de información empleada para identificar y definir oportunidades y problemas de mercadotecnia; generar, refinar y evaluar acciones y programas de mercadotecnia además de mejorar el entendimiento del proceso de mercadotecnia.

La investigación responde a seis incógnitas críticas que determinan el futuro de un producto como:

¿Qué hay afuera?
¿Cuáles son las alternativas?
¿Cuál alternativa es la mejor?
¿Cuánto podemos lograr?
¿Por qué está ocurriendo algo?
¿Cómo lo estamos haciendo?

Con ello se identifican y definen oportunidades, generan alternativas, se prueban y seleccionan alternativas y se mide el desempeño.

Hacer este estudio es fundamental para colocar las bases del negocio el cual debe cumplir con las expectativas del consumidor dependiendo del tipo de producto, su costo, características, innovación o ventajas sobre la competencia entre otros.

Tenga en cuenta que se pueden generar hallazgos fuera de tiempo y ocasionalmente erróneos de la investigación porque los administradores quieren resultados rápidos, precisos y concluyentes y se debe comprender que una investigación de mercados requiere tiempo y dinero.

Para ayudar a las Pymes, la Secretaría de Economía en su página de internet, cuenta con un curso en línea el cual permite a las pequeñas y medianas empresas hacer un estudio de mercado y así corregir posibles errores o malas decisiones tomadas que repercuten en el crecimiento y fortalecimiento de la empresa.

Recuerde que la pequeña y mediana empresa es muy vulnerable a los cambios del entorno económico, los cuales repercuten en su competitividad y en consecuencia en sus utilidades, llevándolas a situaciones de sobrevivencia o bancarrota, por eso es importante que conozcan el terreno de acción.

El Universal.com.mx

Actualmente las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) conforman más del 98% de las empresas, y según datos del Banco Mundial representan más de 60% del Producto Interno Bruto (PIB)¹, convirtiéndose así en el eje de nuestra economía. Por esta razón, el gobierno y diferentes programas y fondos, trabajan en conjunto para apoyar a la creación y crecimiento de a dichas empresas. Sin embargo, según cifras de la Secretaría de Economía, actualmente de 10 negocios que se emprenden, sólo cuatro sobreviven después de dos años². Los factores que afectan y propician la desaparición de las Pymes pueden variar entre la falta de créditos, disminución de ventas, altos costos de insumos, ineficientes esquemas de pagos y la falta de uso de tecnología.

Ante esta realidad y la situación de crisis mundial en la que vivimos actualmente, es necesario que los empresarios, tanto de micros, como de pequeñas y medianas empresas tomen conciencia de que no sólo de apoyos económicos se sobrevivirá a los retos actuales, sino que también es indispensable reestructurar, analizar, organizar, innovar, automatizar, estandarizar, implementar y documentar si realmente se desea permanecer en el mercado. Es necesario aclarar que una buena idea, ciertamente puede ser una oportunidad de negocio, más no es el negocio en sí. Para asegurar el crecimiento de nuestra pequeña o mediana empresa, su próspera rentabilidad y su consolidación, podríamos considerar algunas estrategias.

Primero es necesario que aprendamos a hacer un Plan de Negocios que más una estrategia, es una necesidad básica. Este documento primordial, que toda empresa debe crear, implica investigación de mercado y análisis (FODA), lo que nos llevarán a un replanteamiento de objetivos y nos exigirá la implementación de nuevas estrategias. A su vez, nos ayudará a adelgazar procesos que ahorren costos y/o gastos, y muy probablemente será necesaria una restructuración del sistema organizacional de la empresa con el fin de hacerla más dinámica y eficiente. Además, un Plan de Negocios, debe incluir un estudio financiero que nos ayudará a tomar decisiones en cuanto a inversión y vislumbrar después de cierto periodo, su futura redituabilidad. De esta manera, se podrán considerar nuevos gastos-inversión como la implementación de tecnología u otros que quizá no se creían posibles y que nos ayudarán a mantenernos firmes y competentes en el mercado actual tan demandante.

Otra medida que debemos considerar y que es un área con la que sólo cuentan el 5% de las Pymes para lograr el posicionamiento de su empresa, es la de Mercadotecnia y Publicidad. Es necesario dejar de creer que ésta representa un gasto, y no una inversión. De acuerdo con el Estudio Business Monitor Latín América desarrollado por UPS, sólo el 27% de las las Pymes en América Latina piensa invertir en Marketing para promocionar sus productos, y en México, sólo 3 de cada 10 utilizarán esta estrategia³. Gustavo Cordero Rodríguez, presidente del Colegio Mexicano de Mercadotecnia, señala que esta especialidad es una herramienta indispensable, ya que puede ayudar a la industria en general a crear un plan de viabilidad financiera, también funciona como incentivo para el desarrollo de nuevos productos y para la búsqueda de alianzas estratégicas que le faciliten su consolidación⁴.

Las Relaciones Públicas, por otro lado, dependen de nuestra actitud emprendedora y son de baja inversión. Estas nos ayudarán a crear y a mantener la imagen positiva de nuestra empresa, abriéndonos camino ante nuestros proveedores, clientes, cámaras, gobierno y/o bancos. Este tipo de comunicación sólo exige en su mayoría tiempo y disponibilidad, y nos traerá grandes beneficios a corto y largo plazo.

Por lo tanto, antes de pensar en que no hay manera de que nuestra pequeña o mediana empresa se mantenga en el mercado, habría primero que pensar que quizá la solución esté en tan sólo replantear nuestros objetivos y desarrollar nuevas estrategias.

1. “Pymes mexicanas crecerían en 2009” / Pymes Globales / 27.07.09 /América Economía / www.americaeconomia.com

2 y 3. “En Boca de Todos” / ALBERTO ESPARZA/ Revista Franquicias y Negocios No.51 / Junio 2009

4. “Mercadotecnia, clave en firmas” / BERNARDO MENDOZA RUIZ / 05.08.09/ El Universal /www.eluniversal.com.mx

Se trata de un segmento muchas veces ignorado por las empresas, pero con un gran potencial. Conozca las claves para llegar a él.

A pesar de que América Latina tiene una alto índice de pobreza, los sectores bajos gastan mucho en alimentos: entre 50% y 75% de su ingreso, tratándose de personas que no se privan de consumir.

Son los denominados "consumidores emergentes"; personas de bajos recursos que muchas veces son ignoradas por las grandes compañías que no visualizan su verdadera capacidad de consumo.

Derribando mitos

A través de una investigación realizada por la Escuela de Dirección y Negocios de la Universidad Austral de Chile, se comprobó que los consumidores emergentes poseen una importante capacidad de gasto a pesar de sus bajos ingresos, lo que fue posible gracias al derrumbe de algunos mitos:

Lo primero fue desmentir que los emergentes son mayormente atraídos por los precios bajos. Los investigadores explicaron que ciertamente son sensibles al precio; sin embargo, las decisiones de compra son dirigidas a minimizar el costo total de comprar que es es muy distinto del concepto de precio de venta en una tienda.

Al mismo tiempo, se observa una tensión entre la preferencia de marca y la situación económica, esto significa que los sectores de menores recursos siempre se inclinan por la compra de accesorios de marcas, para adquirir “clase”.

Además, los productos de bajo precio son opciones atractivas pero también pueden generar desconfianza y escepticismo sobre la calidad del producto. "Lo barato sale caro" es el comentario que más se escucha dentro de esta población.

¿Qué hacer para atraerlos?

Los consumidores emergentes constituyen un mercado muy importante. En algunos países como Argentina llegan a representar cerca del 70% de los hogares del país y constituyen 58% del mercado de alimentación.

Frente a esta situación, una serie de empresas se ha propuesto conquistar dicho segmento.

En este contexto, una investigación conjunta de The Coca-Cola Retailing Research Council Latin America y la consultora Booz Allen Hamilton en 2006, y que combinó focus groups en México, Argentina, Brasil, Chile y Colombia con más de 200 entrevistas a consumidores en terreno, concluyó cinco aspectos importantes para satisfacer sus aspiraciones:

1. El crédito
   Brindar acceso a la compra de productos o servicios con fórmulas de crédito más flexibles. El crédito es considerado más apropiado para las compras mayores como electrodomésticos, productos para el colegio y artículos de mayor valor, más que para los consumos cotidianos.
2. Precios
   Ofrecer diseño, calidad y surtido a precios asequibles, rompiendo con el paradigma de que las tiendas bellas y bien decoradas deben ser caras.
3. Ubicación
   La proximidad geográfica es el principal criterio determinante. A los compradores no les gusta viajar lejos, además, cuentan con numerosos formatos en la cercanía, por lo cual sólo necesitan desplazarse unos pocos minutos para hacer su compra diaria. La clave está basada en proporcionar gran variedad y ubicación conveniente, acercando a estos consumidores los productos que necesitan.
4. Tecnología
   La innovación debe ser dirigida a la aplicación de tecnologías de proceso más que de producto. Según el estudio, las demandas de este segmento se asocian más con el acceso que con los desarrollos tecnológicos.

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